Hulumtimet tregojnë se gratë janë më të rezervuara se burrat për të negociuar ofertat e punës së tyre. Për shembull, një studim i studentëve të diplomuar në MBA, zbuloi se gjysma e burrave kishin negociuar në ofertat e tyre të punës, në krahasim me vetëm një të tetën e grave. Kjo shtron pyetjen: Pse? A është ky një problem “besimi”? A është negociata një aftësi për të cilën burrat janë thjesht më të aftë se gratë?
Studiuesit kanë ekzaminuar pse-në dhe përgjigja ka më shumë të bëjë me mënyrën se si trajtohen gratë kur negociojnë, sesa me besimin e tyre të përgjithshëm ose aftësitë në negocim. Janë kryer studime të shumta, në të cilat pjesëmarrësit vlerësojnë përshtypjet e tyre për punonjësit që negociojnë për pagën dhe për punonjësit që lejojnë t’u kalojë e njëjta mundësi.
Studiuesit, krahasuan më pas gatishmërinë e njerëzve për të punuar me atë punonjës, pasi e panë atë duke negociuar apo jo. Nëse vlerësuesit ishin më pak të prirur të punonin me të njëjtin punonjës pasi e kishin parë ose jo të negocionin, ne menduam se vinte nga “kostoja sociale” e negociatave.
Në studime të përsëritura, kostoja sociale e negocimit për paga më të larta është gjetur të jetë më e përsëritur për gratë, sesa për burrat. Meshkujt mund të lëviznin dorën e tyre dhe të ndryshojnë ofertat e homologëve negociues. Megjithatë, në shumicën e studimeve të publikuara, kostoja sociale e negocimit për pagën nuk është e rëndësishme për burrat, aq sa është për gratë.
Rezultatet e këtij hulumtimi janë të rëndësishme për t’u kuptuar përpara se dikush të kritikojë një grua – ose ajo të kritikojë veten – për hezitimin për të negociuar për një pagë më të lartë. Hetimi i tyre bazohet në një lexim të saktë të mjedisit social.
Gratë kanë një ndjenjë nervozizmi për të negociuar për paga më të larta, sepse ato intuitojnë – me saktësi – se vetë-avokimi për paga më të larta do të paraqiste një situatë të vështirë shoqërore për to – më shumë sesa për burrat.
Por, këtu është një kthesë: ne na pëlqen kur gratë negociojnë me vendosmëri për të tjerët. Pikërisht kur gratë po negociojnë me vendosmëri për veten e tyre – veçanërisht rreth pagës – këtu hasim në reagim. Çuditërisht, hulumtimet tregojnë gjithashtu se gratë performojnë më mirë (p.sh., negociojnë paga më të larta) kur roli i tyre është të avokojnë për të tjerët, në krahasim me negocimin për veten e tyre.
Sjellja e burrave dhe efektet sociale që pasojnë nuk ndryshojnë shumë në varësi të faktit nëse ata mbrojnë veten apo të tjerët.
NE RREGULL. Pra, ne nuk duhet të fajësojmë gratë se janë më të rezervuara se burrat për të negociuar për paga më të larta. Por, a ka ndonjë gjë që gratë mund të bëjnë për këtë? Fatmirësisht, po.
Përgjigjia është të përdorni një “llogari relacionale” – ose atë që kam mësuar nga Sheryl Sandberg për të quajtur një strategji: “mendoni personalisht, veproni në mënyrë të përbashkët”.
Përdorimi i një strategjie “llogari relacionale” ose “Unë-Ne” përfshin të kërkoni atë që dëshironi, ndërkohë që i sinjalizoni homologut tuaj negociator se po merrni gjithashtu perspektivën e tyre. Pra, si funksionon?
Së pari, ju dëshironi t’i shpjegoni homologut tuaj negociator pse – në sytë e tyre – është legjitime që ju të negocioni (d.m.th., e përshtatshme ose e justifikuar sipas rrethanave).
Sheryl thotë se në negociatat e saj me Facebook, ajo u tha atyre: “Sigurisht që e kuptoni që po më punësoni për të drejtuar ekipin tuaj të marrëveshjeve, kështu që dëshironi që unë të jem një negociatore e mirë.” Sandberg donte që Facebook ta shihte negocimin e saj si legjitim, sepse, nëse ajo nuk do të negocionte, ata duhet të shqetësoheshin nëse kishin bërë punësimin e duhur.
Së dyti, ju dëshironi t’i sinjalizoni homologut tuaj negociator se ju interesojnë marrëdhëniet organizative. Pasi theksoi se ata duhet të duan që ajo të jetë një negociator i mirë, Sheryl tregon: “Kjo është hera e vetme që ti dhe unë do të jemi në anët e kundërta të tryezës”. Me fjalë të tjera, “Unë jam e qartë se ne jemi në të njëjtin ekip këtu.”
Në hulumtimin eksperimental që testoi përshtypjet e vlerësuesve për skenarët alternative të negociatave, ne zbuluam se llogaritë relacionale i ndihmuan gratë të merrnin atë që dëshironin dhe të krijonin përshtypjen që donin të linin.
Për shembull, një llogari e suksesshme relacionale që testuam ishte shumë e ngjashme me atë të Sheryl, por ishte shkruar për një punonjës junior: “Nuk e di sa tipike është për njerëzit në nivelin tim të negociojnë, por shpresoj që ju do ta shihni aftësinë time për të negociuar si diçka të rëndësishme që mund ta sjell në punë.” Vini re se nuk po sugjeroj që gratë t’i përdorin këto skripte fjalë për fjalë. Dilni me një strategji “Unë-Ne” që ka kuptim në kontekst dhe duket autentike.
Kur, shpjegimi se përse gruaja po negocionte dukej legjitim, njerëzit ishin më të prirur për të plotësuar kërkesën e saj për kompensim (në krahasim me kohën kur ajo thjesht po negocionte për një pagë më të lartë pa këtë shpjegim).
Kur skenari i saj komunikonte shqetësimin për marrëdhëniet organizative, vlerësuesit ishin më të prirur të punonin me të. Në të vërtetë, nuk kishte ndonjë ndryshim domethënës në gatishmërinë për të punuar me një punonjëse femër që negocioi, duke përdorur një llogari relacionale (strategjia “Unë-Ne”) në krahasim me punonjëset femra që lanë mundësinë për të negociuar për një rritje. Ndryshimet në skenarët e negociatave nuk kanë ndikuar ndjeshëm në vlerësimet e negociatorëve meshkuj.
Duhet të theksoj se jo çdo shpjegim legjitim për negocimin i ndihmoi gratë. Për shembull, mençuria konvencionale në komunitetin e negociatave ka qenë të negociosh për një rritje kur të kesh një ofertë tjetër pune. Ne testuam skriptet e shumta të negociatave, bazuar në një ofertë të jashtme – madje edhe ato që sugjeronin që oferta sapo ra në prehrin e punonjësit.
Fatkeqësisht, në të gjitha skriptet e ofertës së jashtme që testuam, sugjerimi se punonjësi do të largohej nëse oferta nuk plotësohej, dukej se minonte përshtypjen se punonjësi kujdesej për marrëdhëniet organizative. Si rezultat, vlerësuesit raportuan se ishin më të gatshëm t’i jepnin një gruaje me një ofertë të jashtme një rritje page, por ata nuk ishin të prirur të punonin gjatë me të. Skriptet e ofertës së jashtme nuk kishin efekte të rëndësishme në vlerësimin e negociatorëve meshkuj.
Çelësi i një strategjie të llogarisë relacionale (“Unë-Ne”) është të shpjegoni pse homologu juaj duhet ta perceptojë negocimin tuaj si legjitim.
Unë duhet të pranoj se kjo ide e përdorimit të “llogarive relacionale” ose strategjive “Unë-Ne” i çmend disa gra. Kjo i bën ato të ndjehen sikur janë duke u përkulur ndaj stereotipeve të padrejta ose thjesht janë joautentike.
Është një këshillë e mirë për çdo negociator – mashkull apo femër – që të kërkojë atë që dëshiron në terma që homologët e tyre do ta perceptojnë si legjitime dhe të dobishme, në mënyrë reciproke. Por për gratë, është veçanërisht e dobishme sepse i shkarkon ato nga kostot sociale të vetë-advokimit.
Duke ndarë këtë hulumtim, shpresoj të hedh dritë mbi këtë paragjykim. Shumica e njerëzve nuk duan të diskriminojnë. Me më shumë vetëdije si negociatorë dhe vlerësues, ne mund të punojmë për të mbyllur këtë hendek gjinor. (HBR)
