Në një moment në karrierën tuaj, edhe nëse nuk jeni shitës, do t’ju duhet të shisni diçka – qoftë kjo ideja juaj, ekipi juaj apo vetja. Pra, si mund t’i përmirësoni aftësitë tuaja të shitjes? Në çfarë duhet të fokusoheni fillimisht? Dhe çfarë duhet të bëni nëse humbni një shitje?
Vendoseni veten në vendin e homologut tuaj
“Njerëzit blejnë për dy arsye,” thotë Steenburgh, profesor në një shkollë biznesi. Ata ose kanë një problem biznesi që duhet zgjidhur ose kanë një nevojë personale, si për shembull një dëshirë për t’u ngritur në organizatë” që ideja juaj ndihmon në përshpejtim. Është detyra juaj të kuptoni motivimet e klientit tuaj: “Çfarë do të duhej për ta bërë shefin tuaj të nënshkruajë një projekt ose t’i entuziazmoni klientët tuaj për atë që keni për të ofruar?” thotë Edinger, themelues i Edinger Consulting Group . Bëni kërkimin tuaj duke biseduar me njerëzit që po përpiqeni të fitoni, dhe të tjerët në dijeni, shumë përpara se të bëni propozimin tuaj. Mendoni se çfarë informacioni duhet të zbuloni. “Jini empatik. Përqendrohuni në të kuptuarit e palës tjetër, çfarë duhet të arrijnë dhe si matin suksesin.” Kjo do t’ju ndihmojë të përshtatni rekomandimet tuaja.
Planifikoni dhe praktikoni
Krijimi i hapit tuaj të shitjeve nuk duhet të jetë një përpjekje e vetme. Edinger sugjeron që të angazhoni “një bashkëmoshatar ose menaxher të besuar” për të “luajtur me role” në mënyrë që të “shihni se çfarë funksionon dhe çfarë jo”. Qëllimi juaj është “të kuptoni se si ndihet dhe tingëllon rrjedha e këtyre bisedave”. Kolegu juaj mund t’ju udhëzojë se si ndesheni dhe si ta përmirësoni ofrimin tuaj. Steenburgh rekomandon të praktikoni para fillestarëve. “Flisni me dikë që nuk është ekspert në këtë fushë”, thotë ai. “Pyetjet e saj do t’ju ndihmojnë të kuptoni problemin.” Shanset janë që përpjekja juaj e parë në fushë do të humbasë shenjën. “Njerëzit shpenzojnë aq shumë kohë në kokën e tyre, duke menduar për idenë e tyre, saqë nuk arrijnë të krijojnë lidhjen sesi produkti do të përmirësojë jetën e dikujt tjetër,” thotë ai.
Qëndroni të qetë dhe mos u mburrni
Përpiquni të “relaksoni shprehjet tuaja të fytyrës” dhe mbani gjuhën e trupit tuaj të sigurt dhe të lirshme. Kontrolloni tonin dhe ritmin tuaj. “Askush nuk dëshiron të marrë leksione. Jini të respektueshëm”, por jo shumë respektues, shton ai. “Krijoni një ndërveprim në nivel kolegësh. Një problem tjetër i zakonshëm, thotë Steenbergh, është “të lini egon tuaj të pengojë”. Ndonjëherë, ju kapeni duke “të folur për pikat tuaja të forta, dhe jo për atë që dëshiron homologu juaj”, thotë ai. “Në rastin më të mirë, personi mërzitet. Dhe më e keqja, dërgon një mesazh se nuk jeni i duhuri për këtë punë.”
Mbyllni marrëveshjen
Të jesh i mirë në shitje do të thotë që të dy “të kuptoni ‘klientin’ dhe të kuptoni rrugën nëpër të cilën duhet të kalojnë për të blerë,” thotë Steenburgh. Homologu juaj “mund të duhet të vlerësojë ndikimin financiar të një blerjeje”, të rishikojë konkurrentët ose të kontrollojë me një më të lartë përpara se të nënshkruajë. Pavarësisht se cila mund të jetë faza tjetër, ju duhet të “kërkoni leje për të ecur përpara”. Ai rekomandon të thuash diçka si: “A jeni gati për të ndërmarrë hapin tjetër? Çfarë tjetër mund të bëj për t’ju ndihmuar të merrni këtë vendim?” Jini “fleksibël” dhe të gatshëm për të menduar, thotë Edinger. Mendoni për mënyrat se si mund të “punoni së bashku në bashkëpunim për të përmirësuar një produkt, shërbim ose ide”. Nëse përgjigja është jo, ose jo ende, përdorni mundësinë për të hetuar butësisht. “A është ideja e re shumë kërcënuese? Shumë e vështirë? Apo shumë e shtrenjtë?”
Mendoni në mënyrë afatgjatë
Shitësit veteranë e dinë se është e mundur që “ju do të dështoni më shumë sesa do të keni sukses”, thotë Steenburgh. “Thjesht duhet të kesh guximin për të vazhduar përpara.” Për të marrë atë guxim, kujtojini vetes “se nuk ka të bëjë gjithmonë me ju”. Homologu juaj duhet të marrë parasysh shumë interesa. Mos harroni, gjithashtu, se shitjet rrallë janë “një marrëveshje e bërë”. Nëse fusha juaj është e pasuksesshme, “kthehuni në objektivin tuaj pas tre muajsh dhe pyesni: “Si po shkon? A po plotësohen nevojat tuaja?’ Nëse janë, mirë, por nëse jo,” mund të keni një goditje tjetër.
Parimet për t’u mbajtur mend
Bëj: Studimin tuaj. Kuptoni se çfarë është e rëndësishme për homologun tuaj dhe cilat probleme biznesi po përpiqen të zgjidhin. Luani me role zërin tuaj me një koleg të besuar dhe kërkoni komente për mënyrat për të përmirësuar prezantimin tuaj Kërkoni leje për të ecur përpara pas hapit tuaj fillestar duke thënë diçka të tillë si: “A jeni gati për të ndërmarrë hapin tjetër?”
Mos bëni: Të jeni i tensionuar . Relaksoni shprehjet tuaja të fytyrës dhe mbani gjuhën e trupit tuaj të lirë.
Flisni shumë – dhe veçanërisht mos u mburr. Përqendrohuni në mënyrën se si mund ta ndihmoni homologun tuaj.
Qëndroni në kontakt dhe kërkoni mundësi për të provuar përsëri./ hbr
