LIGJET E BIZNESIT
Në vitin 1802, William Wordsworth shkroi: “Fëmija është ati i njeriut.” Një shekull e gjysmë më vonë, The Beach Boys i dhanë homazh kësaj shprehjeje përmes një kënge me të njëjtin titull. Nga perspektiva e shekullit XXI, ndoshta do të preferonim që të thoshin: “Fëmija është prindi i të rriturit,” por le të jemi të kuptueshëm dhe të pranojmë që të dyja palët kërkonin një formulim më të thjeshtë, pa u bërë qëllimisht përjashtues në aspektin gjinor.
Pavarësisht nëse qëndrojmë te “ati/njeriu” apo e përditësojmë në “prindi/i rrituri,” kjo shprehje përmban një të vërtetë universale – ajo që mësojmë si fëmijë na formon si të rritur.
Por shumë nga instinktet dhe reflekset verbale që marrim nga prindërit dhe mësuesit (të cilët i kanë mësuar nga brezat paraardhës) mund të jenë pengesë kur i përdorim si të rritur, veçanërisht si menaxherë. Këto instinkte shpesh na çojnë në biseda “të përmbysura,” që na drejtojnë në drejtimin e kundërt nga ai që dëshirojmë të ndjekim. Një nga këto reflekse është pyetja “Pse?” – një instinkt që shpesh e kemi përvetësuar nga pyetjet e fëmijërisë: “Pse nuk i ke ngrënë perimet?” “Pse nuk e ke larë fytyrën?” “Pse dhoma jote është rrëmujë?” dhe më vonë: “Pse notat e tua janë të dobëta?”
Ja si kjo shfaqet te të rriturit:
- Shefi: “Nuk mendoj se je ende gati për këtë promovim.”
- Ju: “Pse jo?”
- Klienti: “Pas një rishikimi, kemi vendosur të ftojmë disa konkurrentë tuaj për të bërë oferta.”
- Ju: “Pse? Çfarë kemi bërë gabim?”
- Mesazh nga partneri: “Mendoj se është koha të përfundojmë këtë marrëdhënie.”
- Ju: “Pse?”
Tingëllon e njohur?
Pyetja “Pse?” është një instinkt natyral kur përballemi me pengesa. Logjika që kemi mësuar nga prindërit dhe mësuesit na mëson se për të zgjidhur një problem, fillimisht duhet të kuptojmë arsyet e tij. Por ky instinkt mund të jetë kundërproduktive në praktikë. Hulumtimet e kryera nga studiues në Interactifs kanë zbuluar se ka një mënyrë më efektive për t’u përballur me sfidat: duke pyetur “Si?”
Shembulli 1: Promovimi në punë
- Shefi: “Nuk mendoj se je ende gati.”
- Ju: “Jam i zhgënjyer që e dëgjoj këtë. Mendoj se jam gati për këtë rol. Si mund të tregoj që jam i përgatitur për këtë promovim?”
- Shefi: “Do të duhet të tregosh që ke një bazë më të mirë në marketingun dixhital sesa mendoj unë.”
Edhe pse problemi mbetet i njëjtë, ndryshon natyra e bisedës. Duke e orientuar bisedën drejt së ardhmes dhe zgjidhjeve, shmangim qëndrimet konfrontuese dhe fokusin te mangësitë e së kaluarës.
Shembulli 2: Klienti që kërkon oferta nga konkurrentët
- Klienti: “Kemi vendosur të ftojmë konkurrentë për të bërë oferta.”
- Ju: “E kuptoj që kjo është një goditje për ne. Si mund të fitojmë besimin tuaj dhe të marrim një mundësi për të treguar përmirësim gjatë tre muajve të ardhshëm?”
Shembulli 3: Ndërprerja e marrëdhënies personale
- Partneri: “Mendoj se është koha ta përfundojmë këtë marrëdhënie.”
- Ju: “Isha i tronditur kur mora mesazhin tënd. E respektoj vendimin tënd, por dua të di se çfarë mund të ndryshoj që të kemi një shans për të qëndruar bashkë.”
Psikiatri zviceran Carl Jung thoshte: “Bërja e pyetjes së duhur është gjysma e zgjidhjes së problemit.” Prandaj, në vend që të pyesni “Pse nuk po funksionon?” filloni të pyesni “Si mund ta përmirësojmë?” Duke e aplikuar këtë qasje, jo vetëm që do të përmirësoni komunikimin, por do të ndihmoni edhe brezat e ardhshëm të zhvillojnë instinkte më produktive./hbr
